Bestandskunden oder Neukunden: Wer macht bei dir wirklich Neukundengewinnung?

Frag deinen Außendienst, wie viel Zeit er pro Woche für Neukunden hat. Die ehrliche Antwort ist meist: kaum welche. Nicht weil er nicht will, sondern weil der Bestand immer zuerst ruft.

Der Alltag im Außendienst

Eine typische Woche besteht aus Nachbestellungen, Reklamationen, Aktionsplanung, Leergut, Preisgesprächen und Rückrufen. Das ist wichtig, denn Bestandskunden bringen den Umsatz von heute. Aber es ist dringend, und Dringendes schlägt Wichtiges.

Warum Neukunden immer verlieren

• Bestand hat einen Absender. Der Kunde ruft an und erwartet Antwort. Ein möglicher Neukunde ruft nicht an.
• Neukunden brauchen mehrere Kontakte. Ein Besuch reicht fast nie. Wer nicht nachfasst, verliert den Kontakt.
• Erfolg ist schwer sichtbar. Ein gehaltener Kunde zählt sofort. Ein Neukunde zählt erst nach Wochen.

Jäger und Farmer trennen

Im Vertrieb unterscheidet man zwei Rollen: den Jäger, der neue Kunden gewinnt, und den Farmer, der bestehende Kunden pflegt und ausbaut. Beides in einer Person funktioniert selten, weil der Bestand den Kalender füllt.

Was ein System übernimmt

Du brauchst nicht sofort einen zweiten Außendienst. Viele Schritte der Neukundengewinnung lassen sich automatisieren:

1. Erreichen: Anzeigen im Liefergebiet bringen Anfragen von Betrieben, die Interesse haben.
2. Qualifizieren: Jede Anfrage wird innerhalb von 24 Stunden angerufen und bewertet.
3. Nachfassen: Wer noch nicht bereit ist, bekommt automatisch passende Mails.
4. Gewinnen: Der Außendienst bekommt nur noch Termine mit warmen Kontakten.

So bleibt dein Außendienst Farmer und macht trotzdem Abschlüsse bei Neukunden, weil die Jagd vorher erledigt ist.

So fängst du an

• Lass deinen Außendienst eine Woche lang notieren, wie viele Stunden auf Neukunden entfallen.
• Leg fest, wer für Neukunden verantwortlich ist, mit Namen.
• Miss getrennt: Umsatz mit Bestand und Umsatz mit Kunden, die in den letzten 12 Monaten neu dazukamen.