Der Gastro-Tag: Warum Kaltakquise im Foodservice scheitert
Dein Produkt ist gut. Dein Außendienst ist gut. Und trotzdem kommt im Foodservice kaum ein neuer Kunde dazu. Das liegt selten am Produkt. Es liegt am Timing.
Ein ganz normaler Tag im Restaurant
Stell dir den Tag eines Gastronomen vor. Nicht den aus der Werbung, sondern den echten:
- 09:00Mise en place. Lieferungen annehmen, Küche vorbereiten. Wer jetzt anruft, stört.
- 11:45Mittagsgeschäft. Reservierungen, Telefon, Gäste. Für einen Vertreter ist keine Minute frei.
- 15:00Pause. Die einzige Stunde zum Durchatmen. Niemand will sie mit einem Verkaufsgespräch verbringen.
- 18:00Abendservice. Volles Haus, Küche unter Volllast.
- 22:30Küche zu. Abrechnung, Bestellungen, das Handy in der Hand. Jetzt hätte er Zeit.
Dein Außendienst arbeitet aber von 8 bis 17 Uhr. Er kommt also immer dann, wenn der Gastronom keine Zeit hat. Und wenn doch einmal ein Fenster frei wäre, steckt dein Außendienst im Alltag mit Bestandskunden: Nachbestellungen, Reklamationen, Aktionen, Leergut.
Drei Wände vor jedem neuen Kunden
Dazu kommen drei Hürden, die jeder kennt, der im Foodservice verkauft:
Der Betrieb hat längst einen Lieferanten. Rahmenverträge, gewachsene Gewohnheiten. Ohne Anlass wechselt niemand.
Anrufe ohne Antwort, Besuche ohne Termin, Listen ohne Nachfassen. Viel Aufwand, wenig Ergebnis.
Energie, Rohstoffe, Personal: Alles wird teurer. Der Gastronom achtet auf jeden Euro und ist skeptisch gegenüber Neuem.
Die Lösung: den Ablauf umdrehen
Statt den Gastronomen zur falschen Zeit zu stören, holst du ihn dort ab, wo er abends ohnehin ist: am Handy. Der Ablauf sieht dann so aus:
- Er sieht dein Angebot abends am Handy. Eine Anzeige in seiner Region, mit einem Einstiegsangebot, das für ihn kein Risiko ist: Muster, Testbox, Verkostung.
- Er meldet sich mit zwei Klicks. Ein kurzes Formular, vorausgefüllt, ohne Anruf.
- Am nächsten Tag ruft dein Team an. Zu seiner Wunschzeit. Angekündigt, vorbereitet und erwartet.
- Nachfassen läuft automatisch. Wer noch nicht bereit ist, bleibt im System und bekommt passende Infos, bis der Zeitpunkt stimmt.
Dein Außendienst fährt dann nicht mehr zu Kalten, sondern zu Betrieben, die selbst angefragt haben.
So sieht das in der Praxis aus
„Was uns besonders überrascht hat: Die Kontakte sind nicht kalt. Man ruft an, und die Leute wissen bereits, worum es geht.“Team Reiterbräu, Brauerei, Wartenberg
„Schon in den ersten 10 Tagen haben wir zwei neue Gastro-Kunden gewonnen — allein die ersten Bestellungen lagen bei über 2.000 €.“Inhaber, Mansfäller Bier
Erste Schritte für deinen Vertrieb
- Schreib auf, zu welchen Uhrzeiten dein Außendienst heute Gastronomen kontaktiert.
- Überleg dir ein Einstiegsangebot ohne Risiko für den Betrieb: Muster, Testbox, Verkostung.
- Leg fest, wer jede neue Anfrage innerhalb von 24 Stunden anruft.
- Miss ab sofort drei Zahlen: Anfragen pro Monat, Termine, neue Kunden.